【課程背景】

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？

如何建立以客戶為核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？

針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些？

在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營(yíng)銷(xiāo)理念為根本出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維。

【課程收益】

1、思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維

2、客戶識(shí)別：通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

3、營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類(lèi)客戶的16種不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合

4、營(yíng)銷(xiāo)渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道

5、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建

【授課方式】

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

【課程大綱】

導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)（1H）

一、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革

1.多元財(cái)富

2.理性財(cái)富

3.專(zhuān)業(yè)財(cái)富

4.個(gè)性財(cái)富

5.全球財(cái)富

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革

1.多元化服務(wù)

2.體驗(yàn)式服務(wù)

3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1.細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng)

2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3.時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大目標(biāo)

1.品牌宣傳

2.提升用戶流量

3.增加用戶資產(chǎn)

4.提升用戶粘性

5.建立O2O互動(dòng)

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)方案

二、點(diǎn)、線、面的營(yíng)銷(xiāo)思維塑造

1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為突破點(diǎn)

2.客戶服務(wù)為動(dòng)態(tài)線

3.年度規(guī)劃為營(yíng)銷(xiāo)面

案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)定位以及營(yíng)銷(xiāo)啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識(shí)別及開(kāi)拓渠道（3H）

一、從“魚(yú)塘理論”了解你的客戶關(guān)系

1. “魚(yú)塘理論”的定義

2.從魚(yú)塘理論看客戶終身價(jià)值

3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

案例分析：從電子銀行營(yíng)銷(xiāo)剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

小組研討：根據(jù)魚(yú)塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀

二、三類(lèi)客戶的有效識(shí)別與分類(lèi)

1.三類(lèi)銀行的客戶定位

2.客戶的三類(lèi)價(jià)值模式

3.三大價(jià)值類(lèi)型客戶的關(guān)注點(diǎn)

4.三大價(jià)值類(lèi)型客戶對(duì)應(yīng)三類(lèi)銷(xiāo)售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑

1.客戶獲得的三大渠道

2.三類(lèi)渠道獲得的三類(lèi)客戶

3.互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

課程小結(jié)與問(wèn)題解答

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法（4H）

一、增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1.網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析

2.增量客戶的六大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）路演營(yíng)銷(xiāo)

2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)

3）公益營(yíng)銷(xiāo)

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷(xiāo)

6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展

案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷(xiāo)組合

二、流量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

2.流量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

4）等候營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

三、存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1.存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2.存量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）興趣營(yíng)銷(xiāo)

3） 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4） 事件營(yíng)銷(xiāo)

5） 微營(yíng)銷(xiāo)滲透

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

3.粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估

1.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)估

2.營(yíng)銷(xiāo)成本評(píng)估

3.營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建

1.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的合理分工

2.營(yíng)銷(xiāo)制度的高效執(zhí)行

3.營(yíng)銷(xiāo)工具的有效使用

4.營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建步驟

課程小結(jié)與問(wèn)題解答