課程背景：

顧問(wèn)式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！

顧問(wèn)技術(shù)是美國(guó)休斯韋特公司花12年時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，35000個(gè)銷售案例研究出的智慧結(jié)晶，于1988年完成的一套適合大額產(chǎn)品銷售的系統(tǒng)化工具，全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)管理培訓(xùn)用于銷售精英培訓(xùn)的必修課程。

本課程將學(xué)員從賣產(chǎn)品向客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化，從達(dá)成單筆交易，向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化。

課程收益：

◆ 全面改變傳統(tǒng)銷售思維，幫助學(xué)員向顧問(wèn)式轉(zhuǎn)變；

◆ 建立以信任為中心的銷售進(jìn)程，提高銷售行動(dòng)效率；

◆ 掌握客戶采購(gòu)流程，清晰關(guān)鍵成功要素，提升銷售成功概率；

◆ 掌握客戶潛在需求，引導(dǎo)客戶需求，促進(jìn)銷售購(gòu)買；

◆ 掌握客戶的內(nèi)心世界變化規(guī)律，走進(jìn)客戶的真實(shí)內(nèi)心世界；

◆ 掌握有效跟蹤客戶技巧，步步為營(yíng)，與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系；

◆ 讓銷售精英認(rèn)清自己的職業(yè)發(fā)展道路，準(zhǔn)確定位。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：大客戶營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等

課程特色：采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習(xí)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估，幫助學(xué)員加深對(duì)SPIN顧問(wèn)技術(shù)的認(rèn)識(shí)和理解，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅學(xué)到知識(shí)，還有立竿見(jiàn)影的能力。

 

課程大綱

開(kāi)篇：

1.市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.新形勢(shì)下的銷售再定位

3.顧問(wèn)式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)

4.顧問(wèn)式銷售修煉的四個(gè)階梯

自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問(wèn)的那個(gè)臺(tái)階？

第一講：顧問(wèn)式樣銷售核心理念

一、顧問(wèn)式銷售理念：以客戶為中心

二、顧問(wèn)式銷售核心：需求、價(jià)值

三、顧問(wèn)式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）

1.需求前奏——覺(jué)察問(wèn)題

2.決定解決——難以忍耐

3.制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖

4.選擇評(píng)價(jià)——提供選擇

5.明確對(duì)象——下定決心

6.反饋真相——寵物效應(yīng)

小節(jié)目標(biāo)：把握采購(gòu)脈搏，清晰階段需求

四、以問(wèn)題為中心的需求開(kāi)發(fā)循環(huán)（銷售方）

1.探察傾聽(tīng)——隔墻有耳

2.沖擊試探——痛并快樂(lè)

3.撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵

4.規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢(mèng)想

5.達(dá)成共識(shí)——共同追夢(mèng)

6.確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知

小節(jié)目標(biāo)：明確銷售步驟，明確關(guān)鍵任務(wù)

第二講：目標(biāo)人接近與組織角色解讀

一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功

二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具

實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計(jì)劃

四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”

五、組織客戶的決策角色解讀

1.大單內(nèi)部采購(gòu)組織與決策鏈分析

2.影響決策的“車馬炮士帥”

3.尋找無(wú)權(quán)有影響力的“狐貍精”

4.不同角色之間的派系分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

典型案例：為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

第三講：關(guān)鍵客戶關(guān)系解碼與信任建立

一、關(guān)鍵客戶關(guān)系解碼

1.關(guān)鍵人物態(tài)度、立場(chǎng)與決策影響力分析

2.四大決策風(fēng)格分析

3.有效客戶心理探測(cè)與行為驅(qū)動(dòng)

4.影響客戶決策渠道分析

典型案例：為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了

二、關(guān)鍵人信任建立

1.信任建立的首因效應(yīng)

2.“信任樹(shù)”法則

3.信任直通車之“三步曲”

4.客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

5.高層約見(jiàn)的“七把利刃”

典型案例：客戶總是踢皮球，我該怎么辦

第四講：需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找

一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

二、不同角色需求動(dòng)因解讀

1.組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

2.個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

三、潛在需求挖掘的4P模式

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求

五、解除四大溝通暗礁

1.設(shè)身處地的聽(tīng)——聽(tīng)出玄外之音

2.入木三分的看——讀懂肢體語(yǔ)言

3.循循善誘的問(wèn)——打破沙鍋問(wèn)到底

4.悅耳動(dòng)聽(tīng)的贊——贊的心花怒放

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)學(xué)員，排除自己的溝通暗礁

六、需求探詢過(guò)程中的客戶異議應(yīng)對(duì)

第五講：競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化方案

一、有效競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析的“利器---軟肋模型”

二、差異化方案設(shè)計(jì)

1.差異化目標(biāo)

1）三項(xiàng)價(jià)值

2）兩項(xiàng)成本

2.客戶價(jià)值全景圖

3.差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

4.認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

案例：三個(gè)賣狗人

小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第六講：需求優(yōu)勢(shì)對(duì)接與極限價(jià)值塑造

一、不同腳色的價(jià)值需求識(shí)別

實(shí)戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

二、問(wèn)題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

實(shí)戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

三、極限價(jià)值塑造

1.1分鐘產(chǎn)品介紹原則

實(shí)戰(zhàn)演練：一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

2.UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

3.銷售故事講述的五情景

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷售故事

4.現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”

小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來(lái)，讓客戶暗戀上你

四、處理客戶異議的太極“五步曲”

第七講：顧問(wèn)式銷售的自我修煉

一、不轉(zhuǎn)變思維，早晚被客戶拋棄

1.市場(chǎng)在變，客戶在變，我們呢？

2.顧問(wèn)式銷售成長(zhǎng)的三階梯

3.顧問(wèn)式銷售對(duì)業(yè)績(jī)的幫助

實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾

二、金牌銷售顧問(wèn)的“三個(gè)三”

1.金牌顧問(wèn)的三業(yè)

1）專業(yè)

2）敬業(yè)

3）樂(lè)業(yè)

2.金牌顧問(wèn)的三信

1）信團(tuán)隊(duì)

2）信產(chǎn)品

3）信自己

3.金牌顧問(wèn)的三情

1）激情

2）熱情

3）動(dòng)情

實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾

課程總結(jié)