[課程大綱]

第一部分 路演行前相關(guān)工作

1、準備外拓路演的具體物料和營銷資料

(1)外拓路演銷售目標的確認

A.與團隊長確認并接受所安排的年/季/月度目標

B.外拓路演人員討論開展日/周/月目標的細化

(2)申請配置物料和其他營銷資料

A.根據(jù)外出展業(yè)的類型

B.根據(jù)外出展業(yè)的營銷目標

2、合理安排外拓路演時間

(1)外拓路演客戶特性分析

(2)外拓路演客戶作息分析

3、營銷活動的組織形式（如何去）

(1)多人路演現(xiàn)場執(zhí)行的技巧

第二部分 路演拓客活客能力

1、外拓人員關(guān)注的主要流程

(1)如何與駐點人員良好接洽

A.社區(qū)路演

B.商圈( 紅五商戶)路演

C.新盤開盤和中介機構(gòu)處路演

(2)清點必備物料/宣傳品種類

A.物料準備清單

B.物料準備注意事項

(3)路演營銷人員分工與安排

A.多人工作職責(zé)

2、客戶識別捕獲技巧及話術(shù)

(1) 識別客戶的技巧

A.衣著，語言，性格特質(zhì)

B.開口前思考判斷準備

C.識別客戶開口語言組合

D.如何利用客戶語言營銷/案例

(2) 捕獲客戶的技巧

A.捕獲客戶流程

◆MAN法則

◆FABE原則

◆如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

◆有效聆聽的準則

◆突破障礙

◆異議處理原則及防范技巧

◆促成交易技巧

◆常見的客戶拒絕方式及應(yīng)對技巧

(3)如何加速客戶成交的關(guān)鍵話術(shù)?

A.話術(shù)技巧—SPIN

B.話術(shù)匯整

(4) 話術(shù)案例說明

A.場景案例技巧

B.場景案例話術(shù)

C.話術(shù)進展流程

3、技巧演練—根據(jù)《駐點拓客營銷執(zhí)行手冊》場景

A.主談營銷人員  

B.輔助營銷人員  

C.客戶  

D.評估者

第三部分 路演行后跟進工作

1、后續(xù)事宜完成

(1) 內(nèi)部流程的完成

(2) 客戶服務(wù)的繼續(xù)

 2、客戶回訪/客戶轉(zhuǎn)介紹

(1) 堅持每位客戶定期回訪/反饋問題

A.客戶回訪計劃表

B.回訪及轉(zhuǎn)介紹技巧/超乎預(yù)期服務(wù)

3、員工心理輔導(dǎo)及展業(yè)經(jīng)驗總結(jié)

(1) 壓力疏導(dǎo)和鼓勵

A.員工輔導(dǎo)及溝通概要

(2) 自我總結(jié)展業(yè)經(jīng)驗

A.展業(yè)經(jīng)驗概要

(3) 鼓勵通過MUIP記日志

A.系統(tǒng)化工作日志填入